大伙在埋头种树的时候，也要抬头看路。2020年，苗木企业想活下去主要看人脉、资金和产品；如果想活得滋润，还需要转变思路。

众所周知，苗木行业是重资产经营，绝大部分情况下靠天吃饭，受经济大环境和政策影响非常大。但今年年初的一场意外疫情，为苗木行业敲响了警钟。城门失火，殃及池鱼。疫情肆虐的这段时间里，行业内哀鸿遍野，危机重重。让经济下行，需求收窄，原本如履薄冰、如临深渊的苗木行业，更是雪上加霜，举步维艰。

目前国内疫情经过祖国的坚强领导和广大人民的齐心协力，局势已经渐渐平稳，隐隐看到曙光乍现，但国外的疫情却让人大跌眼镜、愈演愈烈，此次全球性的流行性疫情到底什么时候结束，大家都不知道。

虽然现在已经大规模开启复工模式，但施工与苗木仿佛两个不同的世界，还没完全衔接好。由于信息严重不对称，一方面，有些地区专业的花木市场还铁将军把关，大门紧锁，果园采摘平台很多工程急需用苗买不到，买不齐。另一方面，很多苗圃又不清楚现在究竟开工了多少工地，需要什么品种，什么规格，多少数量。显而易见，大规模复工以后，必然会导致人工成本上升，而普通品种的苗木恶意低价竞争加剧。

大家损失是确定的，但损失多少是不确定的。大部分企业预计今年销售额负增长，甚至可能出现较大幅度下降。

对于以江苏、浙江、安徽、广东、福建为代表的南方苗木大省，一年中重要的一个多月传统销售旺季已经失去。原本春节热销的年宵花市场惨淡收场，一般最早初五，最迟初十左右启动的年后销售季也彻底歇火，生产销售全面瘫痪，苗木成品积压，环环相扣，72.73%的企业表示由于没能按时出货、导致今年的生产产销节奏被严重打乱，果园采摘平台厂家觉得对于种植密度很大的苗圃，如果不销售，必须抽稀扔掉，否则全都长不好，成为没人要的垃圾苗。如果该卖的货发不了，错过种植季节，很可能影响销量，移栽成活率也低，很多苗木企业现金流压力巨大。

江苏省企业联合会花木园林行业促进会进行的调查显示，江苏很多苗圃的损失已达几十万甚至上百万元。本来订单很多的苗圃，疫情导致无法出苗。一旦苗木发芽，移栽成活率就会大大降低，这对苗木销售是致命的。而原本就惨淡经营的苗圃，由于疫情，之前一段时间到处封路，直接导致业务停摆，颗粒无收。另外，果园采摘平台觉得很多计划春季来看苗的客户也因为疫情来不了，具体客户流失数量不好统计。他们一致认为如果疫情赶紧得到控制，损失还好，假如再推迟，后果不敢想象。

还记得上一次黑天鹅事件，2003年非典出现的时候也是和现在一样，很多人只能宅在家中，避免与人接触，虽然人可以在家中，但是很多生活用品还是必须采购的，这时，淘宝也就进入了人们的视线。当时为了人们的安全，关闭了很多线下店面，即使人们想买东西也不好买，这时，淘宝也就成了人们购买商品的主要方式。7 年前非典时期阿里巴巴比今天更难，全员隔离，账上没钱，但非典没有击垮阿里，反而成为阿里巴巴历史上重要的发展机会。可以说，03年的非典不仅改变了人们的生活方式，消费方式，成就了如今的淘宝，也成就了马云。而今天的实时数据，马云先生再次成为了亚洲首富。

这次疫情固然是严重的一次危机，除了显而易见的危险，必然给苗木行业的发展带来诸多影响，机遇和转变。同样的情况下，有人看到的是困难，有人看到的倒是机遇和变化。

一是忧患意识   

1、苗圃面积

是否压缩防线，减少规模是个值得思考的问题。认识到重资产投入的巨大风险和脆弱的抵抗力后，以后在苗圃扩大面积时，将会更加慎重。以往园林行情好的时候，脑子一热，动不动增加几千亩，高举高打、大开大合的大手笔，将会越来越少。因为大面积带来的是大投入，大的资金压力，经营情况良好时感觉意气风发，等发生状况时，只有出账，没有进账，苗木积压在田地了，不能变现，肯定会鸭梨山大。

2、现金流

一个经济实体最怕的就是资金链断裂，现金流断流。目前普遍钱荒的情况下，地主家也没有余粮的时代，如果一招不慎，碰上小概率时间，再好的项目一旦周转不开，也只能半途而废，满盘皆输。地租、人工、农药化肥等等每一个环节的资金压力叠加，最后都会成为压死骆驼的最后一根稻草。

不考虑风险因素，喜欢一把梭哈，ALL IN时的万丈豪情，注定会成为吞噬自己的一把熊熊烈火；以前靠运气赚的钱，硬是凭本事败光。

3、产品品质

越是困难时期，越要注意苗木品质。工程停摆、需求减少，但苗木没有停止生长。普遍种植密度很大的苗圃，如果不及时销售，必须抽稀扔掉，否则苗木头碰头、脚挤脚，密密匝匝凑在一起，全都长不好。很多企业表示拔掉扔了也不能影响品质，毕竟品质是王道。

二是营销模式   

1、展会

按照以往的模式，往往开春以后，各地的苗交会，园林展会搞的如火如荼，此起彼伏，人声鼎沸，车水马龙，给大伙带来的商机更是无限。

但疫情来了，经过国家和人民，齐心协力的努力，国内已经基本得到控制，胜利在望，海外的疫情却刚刚开始爆发，现在新冠肺炎已然成为一场全球性的灾难。短时间内，很难有特效药和疫苗面世，目前一有效的就是早发现，早隔离，早治疗，提高自身免疫力。在目前的态势下，显然，大大小小各种类型的园林苗木专题展会，短期内肯定是开不起来的，就算开起来，人烟稀少，布展的人比来观展的人多是大概率事件。

你能想象人人带着口罩的展会交流和商业效果吗？也就是说，很多喜欢参会的会友，要适应一下相对长的时间内没有任何展会的生活和业务拓展模式。

2、网络营销

天下武功，唯快不破。网络营销是大势所趋，利用网络的快速传播和低成本裂变，不管是抖音、淘宝、直播、头条、还是微信群、朋友圈、公众号，各类苗木销售类APP，也增加了不少的新用户。聪明的苗木人将会八仙过海，各显神通；会在移动网络时代进一步放飞自我，进行更轻资产，轻投入的营销和推广。

越是早早切入线上模式的朋友，越是占得先机，先知先觉的一些朋友，通过摸索和不断的修正打法，已经尝到了甜头，也进一步拓宽了营销渠道和增强了抗风险能力。

三是机械化   

苗木机械化程度越来越高，挖树机、修剪机、播种机、除草机、弥雾机、果园采摘平台、园林采摘平台等各种各种各样的园林机械，越来越受到人们的青睐，正稳步代替原有人工的份额。机械这几年能迅速被苗圃接纳，环境变化是一方面，机械生产者越来越专业，机械越来越“靠谱”也是一个原因，而此次疫情则加速了这个进程。

山东明烁农林科技有限公司的苗木这两年销量不错，道路恢复畅通后公司便已复工。总经理孔祥凯介绍，过了年遇到一个急单，采购者直接下单要求第二天发货，年前他采购了一台挖树机，想着正好试一试，一车树，不到一个小时就挖完了。孔祥凯预计，今年苗木的销量将较去年增长。如果受疫情影响人工费用提高，那年前买的挖树机真是明智的选择。

也有苗圃为了提高断根效率和效果，采购挖树机，用于断根和移栽，比传统的人工模式，省钱省力，效率也大大提高了。这样的例子举不胜举。

四是反季节栽种   

1、容器苗

疫情耽误了一个多月的苗木生产，也耽误了一个多月的绿化施工，虽然现在已经逐步复工，但还不知何时可以恢复去年同期水平。有容器苗生产者开始摩拳擦掌，他们敏锐地意识到，延期施工必然会带来大量反季节种植的需求。但业内人员也有不同观点，杭州花之韵农业投资有限公司生产总监邱润生认为，容器苗会更适用于重点项目、国家工程。但其他项目受造价和品质要求的限制，未必会大量采购容器苗。

虽然看法存在分歧，但容器苗生产规模悄悄剧增，却是不争的事实；毕竟容器苗在反季节移栽的成活率方面优势突出，事实胜于雄辩。

2、断根

疫情导致工期大大滞后，本地的苗木出不去，外地的工人进不来，很多苗木都错过了佳的栽种时间，导致各类花木，尤其是大规格，落叶树种的成活率下降，绿化工程的综合成本和风险增加很多。

另一方面，经过修剪、断根处理的苗木市场本身越来越大也是趋势。有些朋友因而主攻反季节栽植，按期对苗圃苗木进行了断根处理。他们认为即使苗子春天没卖完，夏天出售也是有把握的，赶工的项目越来越多，甚至夏天的价格会更好。预计今年苗子销路也不会差。在他们看来，除了苗木的品种与品质，成活率更是优势竞争力。相信今年夏天估计很多项目会赶工期，苗木的市场需求量远远大于往年正常水平，成活率高的断根苗价格一定会水涨船高。

五是新奇特品种   

只有不走寻常路，才能另辟蹊径；只有改变思维方式，才能弯道超越。园林绿化行业多年以来，存在完全两极分化的现象。一方面是老品种的市场存量需求很大，另一方面是从业人员对苗木新品种不断推陈出新的迷之追求。

苗圃面积太大，产能严重过剩，主要集中在老品种，常规品种上面，同质化竞争，固守旧思维要么被市场淘汰，要么只能在竞争的红海苦苦挣扎。导致的结果就是，要么辛辛苦苦种出来的苗木无人问津，要么就是惨烈竞争，您以为卖的苗木便宜，肯定还会有人比你更便宜，利润非常的薄。

由于手上的品种没有话语权，也不是市场追逐的热点，往往等老客户，熟人，苗木中介人来销货，利润只能望天收。这个时候的忐忑心态就像等待男朋友的少女，既怕他不来，又怕他乱来。

而新品种则不一样，从早期的红叶石楠火遍全中国，到前几年的火焰南天竹，到最近这两年的秋火焰彩叶豆梨，黄金枸骨，天鹅绒紫薇等，各种典型例子，大家有目共睹。如果在市场上另辟蹊径，加强新品种选育和繁殖，只要新品种性状表现稳定，景观效果独特，手持人无我有，人有我优，人小我大，人少我多，人优我特的新优特苗木，就一定会处处占得先机，牢牢地占据市场主动权。

但是，我们也惊喜地发现，有些苗木人，明知山有虎偏向虎山行，对经典的品种永不放弃，不断精益求精，把苗木做成艺术品，寻求产业化，硬是在普通品种精品化中杀出了一条属于自己的康庄大道。这些各式各样、漂亮造型的苗木在展示苗木人聪明才智的同时，也为他们的果敢和坚毅带来了市场份额和超额利润。

六是市场认知   

以前苗木人是做市场存量经营，按经验惯例和市场需求生产，市场需要什么我就种什么，什么好卖我就种什么，始终被市场牵着鼻子走，被动的生产，永远跟在趋势的后面。往往造成的局面就是一窝蜂，跟风走。

一个品种一火，看人家赚钱大伙跟着种，然后眼看着自己的苗慢慢成型了，市场却供过于求，价格更是一落千丈，市场只有这么大，存量需求只有那么多，再好的苗木也卖不出去。降价卖不甘心，不降价卖苗一天天长大，挤在地里挤成了废材。只能是前面人赚钱，后面人被割韭菜，一茬又一茬。

农林行业，靠天吃饭，风险变数实在是太多，不断有人被淘汰，又有新的血液进来。闭门造车，出门不看天气，想发展好永远是一厢情愿。苗木存量浩如烟海，目前的苗木企业，绝大部分都是在保本经营，赚大钱的毕竟不多，认赔出局的不在少数。苗木行业看似门槛低，要求少，但只有入了门，有了一定的了解后，才会发现，想生存很难，想发展得好更难，需要不断地总结经验和摸索门路。实干、苦干不如巧干。

今后的苗木赢者思维，很有可能是抢占先机，抢占市场份额。只有变被动为主动；主动接地气，加强与甲方、设计单位、施工单位的沟通交流，充分了解用户对苗木的需求，到底他们想要什么样的效果和景观变化，以用户体验为导向，有的放矢来优化生产，将更多的心思和精力放在选择、培育、推广真正好的苗木品种。只有采取逆向思维，用具有核心竞争力的新奇特苗木来主动培育市场、才能扩大市场份额。

众所周知，任何绿化项目，档次靠硬质景观，要出效果更依靠植物配置。只有殚精竭虑、想法设法为绿化项目增加新的景观亮点，给设计师带来新的植物选择，为社会创造新价值，苗木人才能为自己带来更好的收益。

一家之言，抛砖引玉；疫情终会过去，否极泰来，翻过这道山岗就是苗木人的春天。